Почему клиент не покупает у Вас?

В 90% случаев, клиент не покупает потому что не понимает!

Сегодня, поделимся с Вами рецептом «оффера клиента» от обратного - от страхов и рисков клиента.

В практике продаж, существует много условий, почему клиент «я подумаю». Мы, как менеджеры по продажам не можем повлиять на объективные факторы, поэтому сегодня поговорим о том, что зависит от нас.

Факторы по которым клиент оценивает предложение

Существует три фактора, по которым клиент оценивает «оффер»:

1. Доверие;

2. Осведомленность;

3. Мотивация.
   

Как работать с Доверием:

• На этапе квалификации запроса (первые контакты), задавать ОТКРЫТЫЕ вопросы о том, что ждет от сотрудничества, какие задачи и проблемы есть сейчас и т.д.. Если уделить время клиенту с самого начала, Вы сможете расположить его к себе. Такая связь поможет продать продукт через какое то время, если например клиент не готов покупать сейчас в моменте;

• Дать попробовать пробный урок, материал на пробу, тестовый день и т.д.;

• Показать авторитет в соц.сетях либо других независимых источниках, которые написали о Вас. Также это могут быть отзывы в гугл либо на ютюб;

• Предоставить гарантии в виде: договора, прописанного графика работ либо заложить конкретный результат (точку В к которой Вы придете в результате сотрудничества с клиентом);

Как работать с Осведомленностью:

• Кейсы: покажите или расскажите про факт работы в его сфере ранее. Цифры и контакты прошлых Заказчиков усилят понимание клиента о том, с кем он говорит;

• Перейдите в коммуникации с клиентом с «продать» в «научить». Вы можете рассказать важные экспертные моменты по вашему продукту, которые клиент не знал. Также к продаже товара, вы можете добавить небольшую услугу, например инструкция либо обучение.

• Если Вы в услугах, сделайте демонстрацию результатов в Зум либо на личной встрече. Покажите, как услуга выглядит и что клиент получит.

Как работать с Мотивацией:

• Аргументируйте в разговоре факт того, что будет либо изменится, если клиент не купит.

• Разложите цену, аргументируйте скидки и составляющие стоимости. Об этом мы написали статью «11 техник цены»

• Не бойтесь получить четкий ответ на закрытии «ДА» ли «НЕТ». Получая ответ «возможно» вы как продавец, строите неоправданные ожидания и просто тратите свое время на уговаривали клиента, который не купит и не собирался у Вас что то покупать. Для этого используйте связку вопросов: 1) Когда планируете «заняться этим вопросом», в этом месяце либо на перспективу смотрите? 2) При каких Вариантах мы можем УЖЕ начать?

Как еще повлиять на факторы отказа? Видео эксперта

Как еще повлиять на факторы отказа? Эксперт Алена Бессонова, раскладывает на примерах в видео для нашего клиента. Приятного просмотра!

---

Команда DIA, желает Вам продаж на максимум!