Открытые вопросы в продажах. Как увеличить продажи на практике?

Открытый вопрос, простыми словами – это такой вопрос, на который ваш собеседник не сможет ответить однозначно – да или нет и ему нужно дать вам полный и развернутый ответ.

Открытые вопросы могут начинаться со следующих вопросов:

• Что?

• Кто?

• Как? Где?

• Сколько? Почему? Какой?

• В связи с чем? и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Открытые вопросы в продажах используются для:

• начала разговора – таким образом вы можете познакомиться и узнать собеседника, его желания и т.п.;

• направление разговора по заранее намеченному плану – когда вы и ваш продавец работают по определенному скрипту. И когда вы видите, что диалог заворачивается в другом направлении – с помощью открытого вопроса вы можете вернуть мнения собеседника в нужном направлении;

• перехода из одной темы в другую;

• использование "техники активного слушания" в продажах; получение информации по выявлению потребностей клиента;

• создание комфортных условий диалога;

• уточнение запросов клиента;

• выигрыша времени на обдумывание – если ситуация зашла в тупик или вам нужно время обдумать свое решение или ответ – дайте своему собеседнику высказаться, задав открытый вопрос;

• определение причин отказа или сомнения клиента по тому или иному поводу;

• закрепление отношений с клиентами и партнерами;

Самое главное, когда вы правильно настроите систему открытых вопросов – ваш клиент своими ответами продает себе. И в таком случае вам не нужно будет закрывать возражения и бороться со страхами и сомнениями в покупке.

Все это вы можете сделать по одной простой причине, задавая своему собеседнику, открытый вопрос – вы предоставляете ему право высказать свое мнение и не ограничиваете его ни по времени, ни по объему. И, поверьте, ваш собеседник будет благодарен вам за такую ​​возможность. А если вы проявите искренний интерес к его словам, он расскажет даже то, о чем хотел бы молчать при других обстоятельствах.

Сейчас люди испытывают дефицит общения, посмотрите – везде ограничения: смс-ки, чаты, мессенджеры – не разгуляешься. И люди привыкли, что очень часто их никто не слушает. Когда вы или ваш продавец задаете потенциальному клиенту вопросы и выслушиваете их мнение искренне и не перебивая, они озабочены доверием, что особенно важно в продажах. Таким образом, цель открытых вопросов в продажах – разговорить собеседника, помочь ему выговориться и дать возможность стать главным в процессе продажи, и тогда он сам себе все продаст.

Ниже, в таблице, мы собрали для Вас наиболее распространенные 50 вопросов под разные этапы продаж. Обратите внимание именно на формулировку вопроса, ведь мы уверены, что некоторые из них вы используете, но в закрытой форме, тем самым решаете за клиента, вместо того, чтобы спросить мнение и решить проблему.

Список открытых вопросов в продажах

Открытые вопросы, вскрывающие проблему	Сталкивались ли вы с подобными проблемами? Что вы о них думаете? Что мешает достичь ваших целей (доход, прибыль и т. Д.)? Какие цели вы надеетесь достичь в краткосрочной и долгосрочной перспективе? Каковы ваши цели в целом? Каковы ваши цели, связанные с этой технологией/продуктом/услугой? Над какими важными проектами вы сейчас работаете? Почему вы попросили сегодня встретиться со мной? (Если они назначили встречу) С какой проблемой я могу помочь? Согласно нашему предыдущему разговору, я хотел бы поделиться некоторыми идеями о том, как мы помогли нашим клиентам добиться успеха с помощью A, B и C. Но прежде чем мы начнем, я хотел бы спросить - что еще вы хотите знать, чтобы я подготовился ? (Если вы назначите встречу) Что я могу сделать, чтобы эта встреча прошла успешно?
Вопросы по прошлому опыту покупок	Где был ваш прошлый опыт – хороший, плохой или нейтральный – покупки этого типа товаров? Пример: Каков был ваш прошлый опыт покупки автомобиля? Когда вы в последний раз покупали [тип продукта]? Каким был ваш процесс покупки этого [типа продукта] в прошлом? Хорошо ли прошел ваш процесс покупки, то есть были ли вы удовлетворены процессом? Почему да, почему нет? Какие меры вы предприняли, чтобы решить свои проблемы – если таковые – с вашим текущим [типом продукта]? Вы что-нибудь покупали у нас раньше? Если да, то что? Какими были ваши впечатления от этой покупки?
Вопросы, помогающие наладить контакт	Как у вас дела сейчас? Что изменилось со времени нашего последнего разговора? Что вы делаете в эти выходные? Было прекрасно услышать о вашем прошлом опыте в нашем последнем телефонном разговоре, но, поскольку мы идем на обед, я хотел бы услышать подробности сейчас. Сможете ли рассказать? Кто еще причастен к этому решению, расскажите в деталях?
Вопросы для сбора общей информации	Что вы ожидаете от этого продукта/услуги? Какие шаги и процессы вы предприняли, чтобы определить ваши потребности? Как вы думаете, что это произойдет в будущем? Чего бы вы хотели добиться? С каким поставщиком/провайдером вы добились успеха в прошлом? С каким поставщиком/провайдером у вас были проблемы в прошлом? Вы можете помочь мне понять это получше? Что это значит? Если вы изменили процесс, как он работает сейчас? Какие ваши основные проблемы в этом процессе? Какие проблемы создавал этот процесс в прошлом? Какие плюсы этого процесса? Если бы вы могли извлечь из процесса только лучшее, что бы это было? Какие еще вопросы/проблемы мы должны обсудить? У вас бюджет или диапазон? Когда я могу вам перезвонить? Что, по вашему мнению, сильнейшая сторона вашего бизнеса? Как вы считаете, что наибольшая слабость вашего бизнеса? Как вы оцениваете потенциал новых продуктов или услуг? Что вам больше всего нравится в вашем нынешнем продавце? Что не нравится? Что может привести к изменению поставщика?
Уточняющие вопросы, усиливающие потребность	Что еще мы должны знать, прежде чем двигаться дальше? Вы установили для этого бюджет? Что ты думаешь о [x] сейчас? Кто еще причастен к этому решению? Что должно произойти, чтобы это не стало главным приоритетом? Как все изменилось со времени нашего последнего разговора? Что вас больше всего беспокоит? Как вы определяете "успех" при покупке? Если бы вам пришлось, что бы вы отметили цену, качество и обслуживание?
Заключительные вопросы	Что вам нужно, что нужно и что может быть в этом решении? Как выглядит ваш процесс принятия решений? Кто больше всего заинтересован в этом соглашении? С кем еще (продавцом) вы нас сравниваете? Каковы ваши сроки принятия решения о покупке? Какие другие продукты/решения, которые вы используете сейчас, должны интегрироваться с нашим продуктом? Как вы думаете, какие услуги или поддержка помогут вам добиться успеха? Что может повлиять на успех этого соглашения? Что может помешать этому? Что заставило вас обратиться к нам? Что нам нужно, чтобы вместе вести бизнес? Когда мы можем начать?

Необходимо увеличить продажи, наша компания проведет анализ телефонных звонков, что поможет выявить недочеты, какие вопросы задают менеджеры клиентам, провести анализ и составить эффективный план роста продаж в Вашей компании.

---

Команда DIA Consulting желает Вам продаж на Максимум!