Как и любая работа – "продажи" должны иметь системный подход. Менеджер по продажам должен действовать четко по плану, составить свой сценарий и выбрать четкие действия.
Основная структура:
Контакт. Установление контактов.
Выявление потребности. Сбор информации о клиенте.
Презентация.
Возражения.
Закрытие сделки.
Детально по структуре
Контакт. Установление контактов.
Контакт – это не просто звонок клиенту. В первую очередь это выход на «ЛПР». Первичный контакт может производиться через секретаря или любого сотрудника компании потенциального клиента. Если работа с «ЛПР» выводит на результат, то все остальные контакты, в последствии могут быть полезны, для получения разного рода информации.
Общение в начальной стадии с «ЛПР» - это начало косвенного определения «Психотипа» руководителя. Влияние имеет по тому, как происходит выход на «ЛПР» (легко или тяжело, какая форма связи – почта, телефон или встреча, личность посредника). Дело в том, что «ЛПР» подбирает секретаря тоже не случайно, а под себя (тут играют роль слова посредника о «ЛПР» и т.д.). Уже на данном этапе мы начинаем определять «Психотип» «ЛПР». Более детально определение «Психотипа» будет представлено ниже.
Установление контакта является важным для всей последующей работы. В зависимости от того как вы расположите к себе «ЛПР» будет строиться дальнейшая работа. Очень часто, из-за допущенных ошибок при установлении контакта, рушится вся работа и «ЛПР» не имеет ни какого желания дальнейшего общения.
Выявление потребности. Сбор информации о клиенте.
Четким набором Скриптов необходимо собрать информацию для формирования нашего предложения и проведения презентации. Существует Техника СПИН-вопросов. Эта техника почти полностью заменяет установление контакта, выявление потребности, частично презентацию и профилактирует появление возражений. А так же максимально облегчает закрытие сделки.
Основная ошибка не профессиональных менеджеров по продажам является - не понимание очередности действий.
Запрещено! Давать с начало коммерческое предложение и презентацию до тех пор пока не будет выявлена Потребность, пока не будет собрана информация о возможностях клиента и чем он занимается на данный момент (какой товар, кто наш конкурент, какие условия работы)!!! Техники, Скрипты и система выявления потребности будут указаны ниже.
Презентация.
Презентация – это продажа себя и компании. Можно выделить несколько этапов презентации.
Для начала нужно коротко «Продать себя», а потом «Компанию». При установлении контакта вы «Продаете себя». Презентацию, на этом этапе, делать вообще нельзя до установления контакта и выявления потребности.
Следующим этапом является сама презентация компании, которая должна отражать не только коммерческое предложение (КП), но и какую выгоду получает клиент от сотрудничества с нами. В презентации звучат не только «Кто мы» и «Кем являемся на рынке электро-светотехники», а еще сравнения и преимущества. Профессиональную презентацию составляют после выявления потребности. Чем качественней вы получите и обработаете информацию собранную о клиенте и полученную от клиента тем больше вероятность того что после презентации вы начнете работать с клиентом.
Возражения.
Возражения – это Сопротивление клиента. Нужно сделать все профессионально на всех предыдущих этапах, тогда Возражений вообще не должно быть. Хорошее установление контакта, выявление потребности, грамотная презентация должны, если не полностью убрать возражения, то точно свисти их к минимуму. Далее вы увидите, какие существуют стандартные ответы клиентов. Увидите и выберете, для себя удобные, Техники работы с возражениями – это набор Скриптов, которые позволит преодолеть Сопротивление клиента.
Закрытие сделки.
Казалось бы простое словосочетание «Закрытие сделки», но это не просто подписание контракта и оформление спецификации на сотрудничество. В первую очередь набор действий, включающих в себя Скрипты, который позволит получить денежные средства на расчетный счет компании. На данном этапе могут быть допущены менеджером по продажам ошибки.
Вероятность Продажи зависит от подготовки. И если Менеджер использует системное мышление, это облегчит процесс продажи, а клиент не сможет загнать Вас в угол неудобным вопросом.
Ниже, мы подготовили чек-лист по которому обучаем новых сотрудников. Используя его наглядно, Вы получите Максимальные результаты в первые месяцы работы в новой компании!
DIA, желает Вам продаж на Максимум!
Comments