Дополнительные продажи. Cross / Up sell в В2С сегменте

​​Доп. продажу мы формируем когда у нас есть понимание что клиент уже определился/заказал основной товар по запросу. То есть, место в скрипте - в независимости, это переписка либо звонок - перед проверкой адресных данных и после слов клиента “Согласен, оформляйте”. В случае, если вы предложите доп. товар раньше, существует большая вероятность навязчивости и клиент вовсе откажется от заказа.

Дополнительные продажи как правильно предложить товар или услугу

Очень важно этот момент не упустить. Он должен лаконично вписаться в диалог.

Пример: Ваш заказ сформирован, это пиджак синего цвета, 44 размера, все верно? Так же могу Вам предложить (__товар), который (__ценность) подходит к (основному заказу___). Просчитать общую стоимость заказа для Вас?

Для начала проработки доп.предложений достаточно одного товара. Когда уже без СТРАХА будете предлагать один товар, можно разделить доп. продажу на несколько позиций.

Пример: Так же к вашему заказу могу порекомендовать (__товар1__) Расмтотрели бы такой вариант? - ОТвет кл - нет. Также к вашему заказу может подойти (___товар 2___). (Уже без вопроса к клиенту подходит ли ему) - так можно экспериментировать до 3 - 4 товаров.

ВАЖНО! Предлагать необходимо не что - то, а ИМЕННО конкретное изделие: пиджак, футболка, свитер для жены/мужа. Неправильно: Могу Вам предложить что то еще?

Так же ВАЖНО внимательно слушать клиента в разговоре с ним. Очень часто так бывает, что клиент сам вскользь говорит что ему еще нужно...

Пример 1: “Здравствуйте. Нам для костюмированной вечеринки нужны вязанные пиджаки и …. “. Обратите внимание на “НАМ”. И в предложении дополнительного товара сориентируйте клиента об акциях на дополнительные товары, либо бесплатную доставку от 1500 грн.

Пример 2: Человек заказывает шапку на подарок. Сориентируйте, что к этому товару на подарок есть шарф или рукавички. Так как покупка нерациональная (для себя), а эмоциональная (для человека на подарок).

Дополнительные фразы на Кросс продажу

1. Так как у Вас бесплатная доставка от 1500 грн., рекомендую добавить (__товар), который (__ценность). Итого сумма заказа будет (__гривен), добавляем в набор?

2. У нас пользуется популярностью (___товар). Очень рекомендую к Вашему заказу. Давайте отправлю ссылочку на вайбер, а вы мне скажите - добавляем или нет. Хорошо?

3. __ИМЯ КЛ, Часто к (празднику: к НГ, к дню влюбленных, 8 марта…) у нас покупают (__товар), который (__ценность). Общая сумма заказа будет (__гривен), добавляем в заказ?

Два золотых правила при работе с кроссами

В работе с кроссами, помните 2 золотых правила:

Предлагая любой товар, добавляйте ценность и в конце вопрос. Без этой связки, вы просто навязчивы!

Не решайте за клиента! Уберите с обихода фразы “он и так бы не купил..” или “ у него нет денег”. Лучше думайте о личной мотивации продать, а не о чужих желаниях и возможностях.

Видео от эксперта по Cross sell и Up sell

Также по ссылке ознакомьтесь с другими техниками, которые предлагает использовать эксперты DIA Consulting:

---

DIA, желает Вам продаж на МАКСИМУМ!