Скрипты продаж по телефону

Наша команда гарантирует качественную и быструю работу. Наличие опыта и успешных кейсов подтверждает наш высокий уровень профессионализма и готовность браться за самые трудные заказы.

Заказать

Об услуге

Компании, занимающиеся продажами, как правило, циклично ставят перед собой цель - повысить эффективность своей работы и привлечь как можно больше новых потребителей. Скрипты продаж по телефону - то, что помогает менеджерам и их начальству добиться желаемого успеха и подняться на новый уровень. Его применяют в колл-центрах, банках, интернет-провайдерах, отделах продаж и в самых различных сферах направления бизнеса. Подробнее поговорим ниже.

Что из себя представляет скрипт продаж по телефону

Скрипт по продажам по телефону - специально разработанный алгоритм действий, которому нужно следовать при общении с клиентом. Его основная цель - достижение высоких показателей; экономия таких ресурсов, как: время, деньги, энергия. Когда начальство и их подчиненные заняты исключительно своей работой, а не рутинными, изнуряющими делами, напрямую не касающимися их деятельности - они приносят больше пользы.

Существуют два типа скриптов - полные и скрипты лидогенерации. Первый вариант используют для того, чтобы заключать сделки и продавать свой продукт; часто на B2B рынке с определенным конечным потребителем. Второй же используют тогда, когда желают установить контакт с клиентом и выявить его потребности - в сложных и дорогих продажах услуг и товаров, для совершения которых нужно больше времени и денег (программирование, юридические и банковские услуги.) В сравнении с другими скриптами (к примеру, личные встречи), скрипт продаж по телефону - самый детализированный, ведь он позволяет спрогнозировать практически каждый исход разговора.

Любой скрипт состоит из следующих этапов: обход секретаря, выход на ЛПР (лицо, принимающее решение), презентация и предложение, работа с возражениями и окончание сделки. Каждому из них характерны свои особенности и трудности, о которых вы можете узнать больше, прочтя соответствующие статьи нашего сайта.

Преимущества готового скрипта продаж по телефону

В зависимости от направленности скрипта, можно решить массу задач быстро и безболезненно для фирмы и её коллектива:

· Увеличение конверсии телефонных продаж за счет систематизации работы команд всевозможных отделов;

· Совершенствование навыков новеньких и опытных сотрудников, обучение современным приемам;

· Независимость от текучести кадров, обусловленной некачественной работой сотрудников штата. Руководству не придется волноваться о постоянной смене исполняющих лиц, так как работа менеджеров станет более упорядоченной и простой;

· Улучшение работы отдела продаж за счет снижения влияния на их результат человечного фактора. Скрипт телефонной продажи позволяет грамотно избежать неловких пауз, оговорок и подобных неконтролируемых моментов со стороны продажника;

· Увеличение стрессоустойчивости и показателей качества работы каждого из менеджеров благодаря стандартизации плана действий. Следовательно, и количество обслуживаемых абонентов увеличится;

· Установление контакта с аудиторией. Правильно используя скрипт, вы получаете информацию о желаниях и нуждах клиента. Эти данные позволяют точнее составить портрет вашей ЦА, а значит и пути достижения вашего «сотрудничества» будут определены в разы быстрее. Другими словами — это выгодно для обеих сторон.

Сталкиваясь с возражениями, недовольствами, некорректным поведением потребителя (грубость, хамство и прочее), многие работники теряются: их неправильная реакция и обработка покупателя в этом случае могут стоить компании репутации. Часто именно негативные отклики заставляют потенциальных партнеров передумать сотрудничать с вами. Скрипты подскажут правильный ответ и то, как лучше себя вести с тем или иным человеком.

Следуя прописанным правилам и установкам, менеджер не только повышает свои шансы на успешное завершение телефонного звонка (закрытие сделки), но и знает, как реагировать в непредвиденных ситуациях. Подбор правильной стратегии использования принесет вам ещё больший доход и показательный статус среди конкурентов.

Этапы разработки скрипта холодных продаж

Полноценное внедрение скрипта требует специальных знаний и подготовки. Разберем детальнее каждый из пяти последующих шагов, с которыми встречаются при его введении:

Аудит телефонных разговоров менеджеров

Зачем это нужно? Главная причина - анализ разговора. Использование аудита при внедрении - проверка того, на сколько добросовестно менеджер выполняет поставленные перед ним задачи. На основе проведенной диагностики уже произведенных звонков (до скрипта), можно определить допущенные менеджером ошибки в разговоре, и учесть их. О тестировании ещё упомянем.

Управляющим «на будущее»: внедряя прослушивание телефонных разговоров, вы получаете возможность мониторить работу своих «младших» коллег. Так вы контролируете их занятость и перспективу пребывания на своем предприятии.

Подготовка и создание тестового варианта

Определившись с тем, какого именно человека вы хотите видеть в роли своего потребителя, учитывая его: положение в обществе, эмоции (жадность, любопытство, тщеславие, страх), желания, возраст, пол, и иные факторы - приступайте к написанию скрипта. Он обязательно должен включать в себя:

Приветствие. Здесь вы налаживаете первичный контакт и пытаетесь понравиться слушателю;
Выяснение желаний клиента. Прислушивайтесь и относитесь с уважением к исходящим от него запросам;
Презентация. Предоставьте актуальную информации о продукте или услуге, обозначьте важность и преимущества. Сделайте это интересно, не сухо. Ознакомьте с уникальными предложениями: акциями, бонусными программами, системой накопительных бонусов (если такие имеются) и так далее;
Проработка возражений. Внимание к недовольствам, взаимопонимание — это важно;
Целевое действие. Окончание разговора, характеризующееся либо отказом, либо положительным ответом клиента.

Обратите внимание на гибкость и длину скрипта - критерии, показатели которых зависят от вашей конечной задачи. Если вам, например, нужно назначить встречу, а не сразу продать что-то, обозначьте тайминг в 3–5 минут. То, насколько свободным может быть ваша речь, зависит от отрасли, обслуживаемой в конкретном случае.

Создавая скрипт, помните и об удобстве занятого им персонала - не включайте в исполнение сложные речевые обороты. Нельзя также использовать современный лексикон, жаргонизмы и неэтичные выражения. Исключите слова-паразиты: «секундочку», «угу», «погодите», «смотрите»; уменьшительно-ласкательные формы слов: «договорчик», «телефончик», «счетик» и так далее — это не дружеская беседа, вы только оттолкнете от себя.

Тестирование и корректировка

Перво-введенный скрипт не всегда обещает вам моментальный успех. Проверьте его действенность в искусственно созданной (коллективная работа) и настоящей среде. Сделайте выводы, проработайте и исправьте ошибки. Советуем провести проверку по таким параметрам:

Принятие членами комнаты: они не сопротивляются изучать и применять заданный скрипт;
Все ответы на возражения собеседника учтены;
Рассмотрены все сценарии взаимодействия с обслуживаемым абонентом;
В использовании не найдены непроизносимые конструкции.

Внедрения скрипта продаж по телефону

Каких результатов вы ожидаете от использования скрипта? Имея четкие представления, намного проще прийти к реализации задуманного. Автоматизировав выбранный скрипт и устранив все сопутствующие проблемы, переходите к технической составляющей. Используйте программы, которые упростят этот процесс (к примеру, используя CRM, вы можете производить учет и анализ покупок, совершаемых вашей аудиторией.)

Обучение продажам по телефону

Определившись с подходящим сценарием, приступайте к обучению работников. Не забывайте о том, что «обновлять» свои знания нужно регулярно.

Владение определенными навыками и чертами характера у менеджера, существенно упростит запоминание им должных установок. Дабы новые правила и условия работы усваивались лучше - используйте систему мотивации сотрудников.

Можно ли успешно продавать без скрипта?

Скрипты продаж по телефону являются той современной технологией, что позволяет любому бизнесу развиваться стремительнее. Продажа без скриптов возможна, однако высокой эффективности он нее ожидать не стоит.

В каждом проекте работает до 3
консультантов, под управлением

Эксперт по построению бизнес-процессов и орг. структуры

Сертифицированный бизнес-консультант. Скриптолог.

Что лучше: написать скрипт продаж по телефону самостоятельно или довериться скриптологу

Самостоятельный подход к написанию скрипта не всегда может закончиться успехом. Выбирая готовые интернет-шаблоны, не гарантировано, что вы удачно примените их. Вариант ручного подбора грозит затратами и потерей большого количества финансов и времени: изучение материала, «кастинг» на лучшего «кандидата», поиск и исправление ошибок - и все это по кругу, пока не «встретите» идеальный скрипт.

Конечно, найти шаблон удастся, однако подумайте о том, что за это время вы могли бы успеть сделать куда больше, чем просто обозначить схему. Квалифицированные специалисты справятся быстрее - их опыт и ориентация в этой теме намного шире и глубже. Лучше не рисковать своим бизнесом и доверить скрипты для продаж по телефону профессионалам - они предоставят вам действительно индивидуальный подход к решению проблем.

Заказать скрипт продаж по телефону

DIA-Consulting предоставляет услугу написания скрипта продаж по телефону - заказать её вы можете, воспользовавшись указанными контактами на данном сайте: по номеру телефона или же по электронной почте. Предоставим бесплатную консультацию в Zoom, где ответим на интересующие вас вопросы. Ценник будет определен нами в зависимости от поставленной задачи и вашей сферы деятельности. Будем рады сотрудничеству с вами!

За время работы мы заработали $11,6 млн. клиентам