Подбор руководителя отдела продаж

Наша команда гарантирует качественную и быструю работу. Наличие опыта и успешных кейсов подтверждает наш высокий уровень профессионализма и готовность браться за самые трудные заказы.

Заказать

Об услуге

Крупные предприятия, занимающиеся предоставлением услуг и продажей товаров, наверняка сталкивались с проблемой поиска именно высококвалифицированного специалиста на данную должность. Подбор руководителя отдела продаж требует особо серьезного подхода и точности, ведь от работы выбранного вами человека зависит успех целого предприятия. Обсудим особенности найма и то, как провести его удачно.

Какими качествами должен обладать руководитель отдела продаж

Как и у любого другого работника коммерческой фирмы, направленной на взаимодействие с потребителем, у начальника должно быть характерное мышления, подход к выполнению своих обязанностей; навыки и умения. Опишем важные качества руководителя отдела продаж, на которые стоит обратить внимание во время отбора:

Лидерские качества. Он должен не бояться принимать решения в неожиданных обстоятельствах; направлять и вести к цели своих коллег;
Управленческие качества. Отношения внутри коллектива напрямую зависят от того, как их выстроит вышестоящее руководство. Если выбранный вами кандидат понимает, как найти общий язык с подчиненными, при этом сохранив атмосферу дружественности и доверия - он знает, как избежать ссор и неприятных ситуаций. Полезными будут знания психологического воздействия - задайте на собеседовании несколько тематических вопросов интервьюированному;
Ответственность. Проверить этот пункт без испытательного срока сложно, но возможно. К примеру: какой из двух предложенных планов действий он выберет в той или иной ситуации? почему он сделает именно так? Какие преимущества его выбора?
Настойчивость и уверенность. Умение вести переговоры, аргументировать свою позицию и доносить её клиенту; убеждать;
Заинтересованность в своем деле. Стремление к саморазвитию: обратите внимание на то, чего хочет достичь ваш будущий сотрудник, использует ли он новые идеи и технологии для достижения своих желаний;

Обязанности руководителя отдела продаж

Объем решаемых задач, входящих в обязанности руководителя отдела продаж, достаточно велик, выделим самые частые из них:

Совершенствование плана продаж и его реализация;
Мотивация команды и налаживание корпоративного духа;
Анализ занятости менеджеров. Мониторинг качества выполнения поставленных им условий и плана действий. Проверка эффективности и оптимизация рабочих процессов;
Проведение специальных мероприятий и заключение договоров. Написание шаблонов и инструкций продаваемых предложений;
Контроль дебиторской задолженности клиентов;
«Слежка» за конкурентами. Опираясь на показатели их работы, ошибки и, наоборот, удачные нововведения, искать точки роста для своей компании;
Формирование и утверждение ценовой и ассортиментной стратегии фирмы, соблюдение её принципов; отчет перед руководством.

Рабочий день руководителя отдела продаж

Прежде всего стоит отметить важность наличия и выполнения ежедневных задач. Регулярность действий РОПа скажется на том, какие результаты он и вы получите на выходе.

Разберем на примере циклограммы (индикатор прозрачности, инструмент для оптимизации) то, как примерно может выглядеть один из рабочих дней руководителя:

- 8:00 - 8:10. Просмотр списка дел, составленных секретарем;

- 8:10 - 9:10. Анализ полученных отчетов менеджеров;

- 9:10 - 10:00. Планерка с коллегами;

- 10:00 - 10:30. Проверка склада поставщика; время, выделенное на личную встречу с выездом;

- 10:30 - 11:00. Ведение деловой переписки;

- 11:00 - 12:00. Организация совещания с другими членами отдела;

- 12:00 - 13:00. Налаживание контакта с новыми каналами опта или сбыта;

- 13:00 - 14:00. Обеденный перерыв, отдых;

- 14:00 - 14:30. Диагностика состояния выбранной отрасли, корректировка действий;

- 14:30 - 15:30. Подписание бумаг и заключение договоров, разбор документации;

- 15:30 - 16:30. Консультации, беседы с членами команды; ответы на их личные вопросы;

- 16:30 - 17:00. Оформление собственного отчета по вопросам текущего состояния деятельности фирмы;

Система мотивации руководителя отдела продаж

Мотивация руководителя отдела продаж также важна, как и мотивация менеджеров. Желательно использовать некоторые «приемы», чтобы избежать негативных последствий (непредвиденные финансовые потери, переход сотрудника в другую компанию и так далее). Представим вам несколько примеров того, как правильно мотивировать:

Бонусная программа. Начисление бонусов будет отличным стимулятором для совершения большего количества операций. Введите систему накоплений, соответствующую правилу: «больше продаж – больше бонусов». Не допускайте переработок, иначе выгорания не избежать;
Пересмотр условий, повышение зарплаты. Вряд ли бы вас на втором году работы устроила прошлогодняя перспектива: тот же оклад, рабочее место и привилегии. Старайтесь анализировать рынок своей сферы деятельности, чтобы не «провоцировать» руководителей на уход, но и самим не переплачивать. Используйте схему: оклад + % с продаж + корректирующий коэффициент. Учтите его особенности (оклада): он может быть плавающим (мягким) или же стабильным (твердым) - и уже после внедряйте систему поощрения;
Штрафы. Имея список обязанностей, которые рабочий должен выполнить за установленный период времени, вы можете также определить его «участь» вследствие несоблюдения этих норм. Главное, найдите золотую середину этой схемы и не переусердствуйте;

Трудности при подборе

Первая проблема, с которой можно столкнуться - непонимание того, как проводить отбор. Если компания не имеет для этого специальной методики, то поиск рискует длиться дольше, чем планировалось изначально.

Обычно, выбрав человека по резюме, ему назначают несколько собеседований, после которых знакомят с генеральным директором, собственником и другими представителями компании по иерархии. Так проводятся десятки встреч, однако заканчиваются они не всегда успешно: естественно, есть шанс найти достойного исполнителя, вот только он те так высок, как кажется. Почему:

Вранье. Представляя себя и свои способности, многие преувеличивают их, чтобы просто найти работу;
Потеря времени. Созвонившись с, как бы казалось, потенциальным «вариантом», вы договариваетесь о встрече на конкретное время, откладываете свои планы, а человек не приходит. Он либо передумал, либо ему предложили что-то более выгодное, в любом случае - вы в проигрыше;
Хитрость. Продажники - люди, которые умеют преподносить себя в лучшем свете, вот только не всегда они являются теми, кого описывают. Человек с харизмой способен убедить другого, что он талантлив во всем, но так ли это на самом деле?

Этапы подбора руководителя отдела продаж

Разберём правильный алгоритм действий:

Составьте подробное описание должности, на которую ищете исполнителя, укажите: сведения об организационной структуре, должностной функционал; модель компетенции и качества, которые вы бы хотели в нем видеть; перспективы, которые ожидают его в ближайшие 3–5 лет. Опишите точные задачи, которые должен будет решить ваш новый руководитель - детализировано раскройте их, используя критерии оценивания: вводные, цели, ресурсы, сроки и подобные;
Используйте фильтры для устроения неподходящей кандидатуры: обязательно наличие опыта и специальных знаний о технологиях продаж, владение компьютерными программами, знание иностранного языка; выделите наличие командировок и иных специфических событий (если такие имеются) – условие от предприятия;
Жесткость требований. Согласуйте их с внутренними заказчиками;
Выберите место поиска. Помимо классического интернет стока, есть также варианты найма: по рекомендации, кадровое агентство. Может быть и такое, что будущий руководитель отдела уже работает с вами: присмотритесь к своим менеджерам, возможно кто-то из них обладает большим потенциалом;
Подготовьтесь к разговору. Пропишите вопросы, на которые хотите услышать ответ, определитесь с критериями оценивания;
Оценка. Она делится на: первичную (по реакции на вакансию и взаимодействия с ней) и непосредственно в момент интервью. В начале вам стоит провести тщательную проверку резюме и телефонного разговора. В «живом» общения моделируйте проблемы и варианты их разрешения для подопечного;
Завлечение. Если человек интересен вам, сделайте так, чтобы он выбрал вас, а не кого-то другого. Ключевыми мотивами роботы с вами могут быть: повышение профессионализма, карьерный рост (за обозримое время), новый опыт и достижения;

В каждом проекте работает до 3
консультантов, под управлением

Эксперт по построению бизнес-процессов и орг. структуры

Сертифицированный бизнес-консультант. Скриптолог.

Вопросы для собеседования руководителя отдела продаж

Начните с традиционных вопросов об образовании и предыдущей работе, поинтересуйтесь наличием рекомендаций. Спросите у него или нее о хобби и увлечениях - зачастую это может многое рассказать о личности перед вами.

Узнавайте больше: просите о расширенных и обоснованных ответах на сложные вопросы, следите за поведением отвечающего, его повадками и жестами - так можно понять, эмоциональный ли человек и то, как он реагирует на стрессовые ситуации

Руководитель отдела продаж с чего начать

Прежде всего - адаптация к новому месту. Рекомендовано провести знакомство с коллективом. Организуйте внутреннее обучение и предоставьте регламент - так новенький быстрее «включится» в работу.

В лучшем случае первые шаги руководителя отдела продаж будут видны в первый месяц. Если вы видите, что все постепенно налаживается и получается - вы нашли своего РОПа.

Стоимость подбора руководителя отдела продаж

Обозначение нашей компанией конечного ценника за выполнение услуг устанавливается по итогу проведенной консультации, на которой мы определяем цели и сроки выполнения. Стоимость подбора руководителя отдела продаж будет завесить от специфики вашего бизнеса и иных условий сделки: времени, бюджета и желаний клиента. Для связи с нами используйте контакты, указанные на этом сайте.

За время работы мы заработали

$11,6 млн. клиентам